Uzunca bir süredir, birden fazla sigortacının bir araya geldiği ortamlarda tartışılması kaçınılmaz konuların başında, internet üzerinden sigorta satışının sektöre etkilerinin ne olacağı hususu geliyor. Kimileri zamanla bu değişimin sigorta acentelerini olumsuz etkileyeceğini, kimileriyse zamanla sigorta acenteliğine ihtiyaç kalmayacağını ve bu durumun kaçınılmaz olduğunu düşünüyor. Neredeyse bu konuda olumlu düşünen kimseye rastlamadım. Peki gerçekten öyle mi olacak?
Ben konuya öncelikle geniş bir pencereden bakarak yaklaşmak gerektiğini düşünüyorum. Dijital dünyanın her geçen gün daha fazla evin içine girmesi ve hatta bırakın evleri artık bir çok insanın cebine girmesi, sadece sigorta aracılığını değil hemen hemen tüm aracılık faaliyetlerini kökten etkileyecek bir konu. Çünkü dijital, hayatımızı zaten aracıları ya minimize indirerek ya da tamamen devreden çıkartarak kolaylaştırıyor. Dolayısı ile aracılık yapan tüm meslek birimleri bu değişimden etkilenecek, bu kaçınılmaz bir şey. Burada asıl önemli olan hangi aracıların hangi ölçüde etkileneceği…
Genel tüketim malları ve perakende sektöründe bu değişim çok daha hızlı seyrediyor hizmet sektörüne kıyasla…. Ortada sunulan bir mal var, üreticisi ve tedarikçileri belli. Bunu kira maliyeti oluşturan fiziki bir ortamda, işçilik maliyeti oluşturan personel ile müşterilere sunmak varken, aradan bu ciddi maliyet kalemlerini çıkartarak direkt olarak müşteriye sunabilen satıcının avantajı çok büyük. Üstelik birinde müşterinin size gelmesini beklerken diğerinde siz müşterinin bulunduğu her ortamda sergiliyorsunuz tezgahınızı… Bunun yanına stok maliyet avantajını da eklediğinizde fiyatlar zaten çok daha cazip ve rekabet edilemez hale geliyor.
Özellikle dayanıklı tüketim mallarının çok da uzun olmayan bir vadede fiziki mağazalarda satışının tamamen kalkacağını, belki sadece sergi salonu gibi hizmet vereceğini söylemek artık eskisi kadar iddialı bir tahmin değil! I-Tunes mağazalarının bugün müzik ve dvd satışı yapılan mağazalarını teker teker nasıl kapanmaya zorladığı ortada…
Hizmet sektöründe ise durum biraz daha farklı. Çünkü insanlar, talepleri hizmet olduğu zaman kültürel yapılarına göre farklı beklentilere giriyorlar. Örneğin sigorta sektöründe analitik yapıda bir insanın acentesinden beklentileri farklıyken daha duygusal veya konuşkan bir mizaca sahip kişinin beklentisi farklı oluyor. Birisi poliçe deki detayların kendisine eksiksiz anlatılmasını, söylenen her şeyin poliçe de harfi harfine belirtilmesini beklerken, bir diğeri sigortacısının detaya fazla girmeden özetlemesiyle yetinir. Bunun gibi hizmet sektöründe oluşan beklentileri yüzlerce çeşitle örneklendirmek mümkün.
Bu yüzdendir ki internetten sigorta satışına gelişmiş Avrupa ülkelerinde yaklaşımlar çok farklı. Örneğin Fransa’da internetten sigorta satış oranları ile İngiltere’dekinden çok farklı. Hangisinde internet, hangisinde acente daha çok tercih ediliyor sanırım tahmin etmeniz zor değil!
İşte dijital dönüşümün sigorta sektörü gibi hizmet yoğun sektörlerde etkisinin özellikle bizim ülkemizde bu kadar keskin olamayacağı aşikar. Ancak sigortacılık hizmetini sadece fiyat bulma hizmetine çeviren acentelerin sıkıntısı büyük olacak ve bu dijital dönüşüm ilk aşamada onları öğütecektir. Çünkü fiyat teması bir değeri işaret eder ve aldığın ürün aynı ise (trafik sigortalarında olduğu gibi) kişinin burada alacağı hizmeti internet çok daha garantili ve seçenekli olarak kendisine sunacaktır. Henüz bunu hissedemeyen fakat bu şekilde davranan tüm acenteler, yakın zamanda internetin içine doğmuş olan kuşakların okullarını bitirip alım gücüne sahip tüketici konumuna geçtikleri zaman bu gerçekle çok daha hızlı ve acı bir şekilde yüzleşeceklerdir.
Burada sigorta şirketleri içinde parantez açmak istiyorum. İnternetin hızla geniş kitlelere ulaşması ve alım gücüne sahip gençlerin sayısının giderek artmasını fırsat bilip, tıpkı mal/hizmet kavramını ayırt edemeyen acenteler gibi düşünerek ufak hesaplarla büyük paralar harcayıp acenteleri devre dışı bırakmayı planlayan tüm şirketlerin, kısa vadede sadece fiyat üzerinden yürütmeye çalıştıkları stratejiler kendilerini vuracak ve marka değerlerinde onarılamaz hasarlara sebep olacaktır kanaatindeyim. Bence gelecekte sektöre hakim olacak sigorta şirketleri, acentelerini hizmet ağırlıklı ve teknik donanıma sahip acentelerden seçen ve onları bu dijital devrime hazırlayan şirketler olacaktır. Bunun farkına varan şirketler ve henüz fark edemeyen şirketler bugünden kendilerini belli ediyor zaten…
Sonuç olarak, dijital dönüşümün etkisinin hissedilmeyeceği hiçbir alan veya sektör yok, özellikle aracılar için… Ancak bu dönüşümün çarklarını iyi takip eden, doğru partnerlerle yoluna devam eden ve müşterisine kendisi olmadan alacağı hizmetin bir yararı olmayacağını hissettiren hizmet aracıları, dijitalleşmenin nimetlerinden de faydalanarak pazarda oluşan açığı bile kullanarak daha da iyi noktalara gelecektir.
Biz ne dersek diyelim, zaten zaman bize tüm gerçekleri gösterecek….
Gökhan KORUYUCU
Perspektif Sigorta 